一個企業(yè)的發(fā)展，越在急風驟雨時，越能展現(xiàn)底氣和成色。

過去一年，國際地緣政治風險加大，全球經(jīng)濟增速放緩，實現(xiàn)油價同比下降16.8%……不確定性牽動著經(jīng)濟社會的敏感神經(jīng)。

按理說，能源企業(yè)應(yīng)隨“油?！逼鸱?、隨經(jīng)濟震蕩，中國石油卻在國際油價下行區(qū)間，生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績再創(chuàng)歷史新高，效益位居央企第一方陣前列。

為何中國石油能逆市飄紅？

這與集團公司持續(xù)完善內(nèi)部市場化經(jīng)營機制、提升市場營銷能力和水平是分不開的。數(shù)據(jù)顯示，過去一年，中國石油集團成品油、天然氣、化工產(chǎn)品銷售等“黃金終端”，在集團公司業(yè)績貢獻占比同比大幅提升，為經(jīng)營業(yè)績再創(chuàng)歷史新高作出了重要貢獻，成為集團公司續(xù)寫新華章的重要一環(huán)。

加強市場營銷工作，就是要遵循市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和油氣行業(yè)的運營規(guī)律。從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷，是以市場為導向，重塑產(chǎn)煉銷鏈條的慣性與邏輯，讓生產(chǎn)與市場同向而行、同頻共振。

大慶石化曾發(fā)生這樣一件事：從大慶東站到臥里屯站，10公里的企業(yè)專業(yè)線上排滿了420節(jié)罐車，以罐抵庫儲存了超過1.8萬噸的成品油。若再有10個小時不裝車，企業(yè)將被逼降產(chǎn)甚至停產(chǎn)。

過去每逢冬季，煉廠都會季節(jié)性漲庫甚至憋庫。表面看來，這是煉銷協(xié)調(diào)跟不上市場的急劇變化。但其根源是2010年至2020年，我國成品油產(chǎn)量增加了30%，而消費量僅增加了11%。市場急速從“供不應(yīng)求”向“供大于求”轉(zhuǎn)換，企業(yè)卻未及時從“計劃思維”切換到“市場思維”，生產(chǎn)與市場不同步、產(chǎn)業(yè)鏈不夠順暢。上游按計劃生產(chǎn)“船大難掉頭”，下游緊跟市場“晴雨表”，計劃與市場不同步時，產(chǎn)業(yè)鏈“腸梗阻”便會出現(xiàn)。

這讓企業(yè)意識到理順產(chǎn)業(yè)鏈的重要性。2020年，集團公司黨組首次召開以市場營銷為主題的專題會議，提出“市場導向、客戶至上，以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷，一體協(xié)同、競合共贏”24字營銷工作方針，明確了市場的導向作用，重塑產(chǎn)業(yè)鏈的運行慣性與邏輯。

3年間，集團公司以價格機制改革為抓手，統(tǒng)籌上下游，推動原油結(jié)算價與國際油價聯(lián)動、成品油內(nèi)部結(jié)算價與市場接軌、天然氣根據(jù)供求差異化定價……通過價格向市場看齊，帶動集團公司內(nèi)部市場化機制日趨完善，油氣產(chǎn)業(yè)鏈運行更加順暢高效。

經(jīng)濟運行規(guī)律決定，投入期和獲利期有時間差。經(jīng)過3年深耕，產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)與市場逐漸同向而行、同頻共振。特別是過去一年，積累的效能集中釋放，成為助力經(jīng)營業(yè)績再創(chuàng)新高的重要因素。

作為產(chǎn)業(yè)鏈的“黃金終端”，成品油銷售企業(yè)的效果尤為明顯。

在此之前，由于內(nèi)部結(jié)算價與市場價倒掛，銷售企業(yè)“保后路”和“保效益”兩大職責相互擰巴。曾經(jīng)就有銷售企業(yè)員工抱怨，若鼓勵用戶購買直煉資源，“保了后路”卻不能“保效益”；若鼓勵購買地煉資源，“保了效益”又不能“保后路”。

一邊是銷量任務(wù)，一邊是利潤指標，究竟該以哪個為重？

如今，“隨著以協(xié)商為原則的煉廠汽柴油市場化出廠價格形成機制持續(xù)完善，內(nèi)部結(jié)算價與市場價同頻共振，增添了銷售人員闖市場、拿效益的底氣?！变N售公司零售管理處處長魏勇表示。

數(shù)據(jù)顯示，過去一年，成品油銷售企業(yè)銷量“換字頭”、刷新歷史紀錄，整體盈利能力更是創(chuàng)10年來最高水平。

“黃金終端”的擴銷增量帶動上游業(yè)務(wù)提產(chǎn)上量，助力全產(chǎn)業(yè)鏈高效運行。過去一年，煉化企業(yè)原油加工量及16類產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史新高，創(chuàng)效能力顯著提升；油田企業(yè)國內(nèi)外油氣產(chǎn)量當量創(chuàng)新高，效益穩(wěn)中有升；中油技服營業(yè)收入逐年增長，中油工程及昆侖制造等支持服務(wù)業(yè)務(wù)新簽合同額穩(wěn)步提升，展現(xiàn)出強大的發(fā)展后勁。

國際油價跌宕起伏、變幻莫測，關(guān)鍵是要摸準油市的脈搏。從隨“市”而行到觀“潮”而動，加強市場研判、及時精準施策，助力企業(yè)搶占先機、在競爭中取勝。

2023年9月14日，國際油價在每桶超過90美元的高位運行。

在集團公司油氣價格與市場分析會上，內(nèi)部研究機構(gòu)提示，油價有下跌風險。

銷售公司結(jié)合市場研判結(jié)果，著手制定積極營銷策略，各省市銷售公司抓緊擴銷、降低庫存。直至2023年11月底，盡管國際油價連續(xù)2個月下降，銷售公司卻通過合理擺布庫存，把跌價損失風險降到了最低。

“市場跌宕起伏、變幻莫測，只要跟蹤市場、分析市場、預判市場，就有擴銷增效的空間。”銷售公司營銷處副處長陳俊任說。

回顧過去3年的國際油價，曾多日在100美元/桶以上高位運行，也曾一路狂跌，觸底到歷史性的負油價，市場起伏劇烈。即使在國際油價相對平穩(wěn)的2023年，漲跌幅度也超過40%。

國際油氣市場“一夜為土、一夜為金”，誰能把準市場的脈搏，誰就能占據(jù)主動權(quán)。

集團公司領(lǐng)導高度重視市場研判工作，專門組織召開市場營銷工作領(lǐng)導小組會議，分析研判市場形勢和油價走勢。規(guī)劃總院、經(jīng)研院等科研機構(gòu)，持續(xù)優(yōu)化完善市場預測模型，準確判斷世紀疫情、俄烏沖突等關(guān)鍵變化后的油價走勢，近3年國際油價研判精度從67%提升至75%，為公司生產(chǎn)經(jīng)營的科學決策提供了有力支撐。

作為市場研判見實效的關(guān)鍵一環(huán)，專業(yè)公司將市場研判與運營優(yōu)化緊密結(jié)合，及時優(yōu)化營銷策略，精準擺布資源，把控銷售節(jié)奏，激活全鏈條創(chuàng)效因子?！敖?年，我們的研判結(jié)果與專業(yè)公司實踐相結(jié)合，累計優(yōu)化各類方案400多份，提出各類措施200余條，大大助力了集團公司的降本增效工作。”規(guī)劃總院營銷所所長丁少恒說。

管理學快魚法則講的是：在新經(jīng)濟規(guī)律下，市場的競爭不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。誰能搶先一步獲得信息、搶先一步作出應(yīng)對，誰就能捷足先登，獨占商機。

“快”的背后是夜以繼日的跟蹤與及時準確的應(yīng)對。集團公司建立日例會、周例會和月例會制度，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈預測預警與智能調(diào)度體系，強化日間監(jiān)測和重大事件快速反應(yīng)機制。

“今天國際油價波動加大，請規(guī)劃總院、經(jīng)研院及國際事業(yè)公司密切跟蹤油價變化，分析波動原因并研判后續(xù)走勢，做好啟動應(yīng)急響應(yīng)機制的準備工作”。2023年10月4日，正值國慶期間，國際油價突然下跌，集團公司油氣價格與市場研究工作組立即發(fā)布通知。

“一旦波動幅度超過一定比例，我們就會立即組織工作組成員單位進行會商研判，形成工作建議，并報告部門及集團領(lǐng)導?！鄙a(chǎn)經(jīng)營管理部油品與新材料處副處長李江對記者說。對市場變化的快速反應(yīng)和準確研判，為上下游企業(yè)一體協(xié)同、及時應(yīng)對市場變化提供了有力支持。

思想是行動的先導。從“生產(chǎn)型”向“經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變，帶來的是市場營銷意識和能力的增強，企業(yè)市場化經(jīng)營水平明顯提高，成為做大效益“蛋糕”的關(guān)鍵一招。

2023年年初，國內(nèi)疫情防控剛剛放開，經(jīng)濟復蘇乍暖還寒，西部汽油市場需求還未走出低迷，但航煤產(chǎn)品市場率先呈現(xiàn)恢復跡象。

“我們立即調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少油品、增產(chǎn)航煤，1至2月累計提升航煤產(chǎn)量1.3萬噸。”四川石化計劃經(jīng)營部生產(chǎn)計劃崗主管蔡橋玉介紹，設(shè)置排產(chǎn)計劃，不僅要考慮裝置生產(chǎn)情況，而且要結(jié)合市場分析情況以及各類產(chǎn)品的邊際效益情況。

四川石化的情況并非個例。近3年特別是過去一年，集團公司各企業(yè)從“生產(chǎn)型”向“經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變，市場營銷意識和能力顯著增強：企業(yè)眼光不光盯著“地下看”“裝置看”，還向“市場看”；不僅算“生產(chǎn)賬”，還算“效益賬”。

原油、天然氣兩大產(chǎn)業(yè)鏈堅持“事前算贏”，加強效益測算，滾動編制實施生產(chǎn)經(jīng)營計劃，適時優(yōu)化調(diào)整經(jīng)營策略，保障生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)健運行；新能源發(fā)電實現(xiàn)零的突破，地熱供暖面積、CCUS注入量、碳排放交易量等成為新的業(yè)務(wù)增長點。國際油價變化無常，市場波動風險增加給生產(chǎn)帶來了挑戰(zhàn)，卻給金融市場創(chuàng)造了機遇。

過去3年，集團公司建設(shè)并上線貨幣類及商品類金融衍生業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，打通原油、天然氣、化工銷售企業(yè)套期保值業(yè)務(wù)流程，開展集團層面國際貿(mào)易及金融衍生品業(yè)務(wù)培訓……帶動各企業(yè)虛擬市場和風險防范意識顯著增強。

“僅過去一年，我們代理19家企業(yè)開展套期保值代理業(yè)務(wù)，規(guī)模超千萬噸，有效對沖了2023年國際原油價格寬幅波動帶來的風險?！眹H事業(yè)公司風險控制部市場組楊揚說。作為集團公司原油、天然氣衍生品操作執(zhí)行方，為確保企業(yè)精準決策，國際事業(yè)公司提供市場趨勢、市場營銷參考等全鏈條的交易服務(wù)。

油價寬頻震蕩、油市風高浪急，質(zhì)量效益發(fā)展之路必然崎嶇不平。中國石油唯有堅定做好市場營銷工作的信心與決心，以自身工作的確定性應(yīng)對市場和環(huán)境的不確定性，才能不斷做大效益“蛋糕”，在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級大潮中把握主動權(quán)。