“傳統(tǒng)加油站早就不是一本萬利的生意了?！边^去兩年，加油站行業(yè)經(jīng)歷了數(shù)十年未見之大變局，轉(zhuǎn)讓、出售的消息頻頻傳出，加油站數(shù)量自2022年開始出現(xiàn)下滑。昔日的“金飯碗”成了守之不易，棄之可惜的營生。

原因無他，受成品油稅負(fù)、汽柴油批零價差寬幅震蕩等因素的影響，加油站利潤已大不如前，又逢我國新能源汽車持續(xù)快速增長，截至2023年底，新能源新車滲透率已提升至31.6%。據(jù)金聯(lián)創(chuàng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年汽油表觀消費量14864萬噸，新能源汽車替代掉的汽油消費量已占到傳統(tǒng)汽油消費量的12.4%，替代率達(dá)11%。新能源汽車的普及，對于傳統(tǒng)汽油市場的沖擊越來越大。

存量競爭下，加油站行業(yè)被迫加速“內(nèi)卷”，但若繼續(xù)以“價格戰(zhàn)”博流量無異于自取滅亡。到哪找一個既能賺錢、投入又不高的業(yè)務(wù)來“造血”呢？不少老板們把目光瞄向此前被忽視的非油業(yè)務(wù)。

非油業(yè)務(wù)“真香”？

轉(zhuǎn)型求變有前提

“這兩年明顯能感覺到，油站老板對非油的態(tài)度變化，之前是我們追著讓他們做非油，現(xiàn)在越來越多老板主動找上門來問?！敝心苕湻怯蜆I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳庚表示。作為扎根零售行業(yè)14年，并在加油站行業(yè)從事非油供應(yīng)鏈管理超過5年的“過來人”，陳庚親身經(jīng)歷了這一轉(zhuǎn)變。以便利店為代表的非油業(yè)務(wù)，已成為民營加油站業(yè)主“在存量市場中做增量”的重要抓手。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(CCFA)發(fā)布的《2022中國便利店TOP100》，“兩桶油”旗下的便利店品牌易捷、昆侖好客分別以28006個門店、20600個名店位列第二、第三名。從“兩桶油”的加油站總體規(guī)模來看，便利店幾乎已成為加油站“標(biāo)配”。

而對于半路出家的傳統(tǒng)民營加油站而言，開設(shè)便利店并非易事。據(jù)陳庚介紹，加油站開便利店首要任務(wù)就是摸清顧客的需求，從而預(yù)估產(chǎn)品銷量，并建立與之匹配的、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系。此外，專業(yè)的門店動線規(guī)劃、銷售技巧、營銷策劃等提升業(yè)績的“門道”，對于長期從事油品銷售的加油站從業(yè)者而言，更是一大考驗。

與此同時，這些沒有大樹可乘涼的“小散”民營加油站業(yè)主，因為付不起太高的試錯成本，在轉(zhuǎn)型求變時往往有三個訴求：一是不想投入太大，免得“造血”不成“失血”更多；二是希望營收增長立竿見影，至少能把員工成本賺回來；三是最好能帶動油品銷售，可以提升加油站整體的競爭力。

對此，陳庚認(rèn)為，半路出家的加油站經(jīng)營者通常不具備非油業(yè)務(wù)能力，而建立能力是個較為漫長的過程，因此與成熟的第三方服務(wù)商合作可以事半功倍。在諸多能力當(dāng)中，建好長期、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈能力，非油業(yè)務(wù)就成功了一半。他解釋道，大部分加油站便利店雖然SKU豐富，但某些品類銷量低，壓貨、過期等情況時有發(fā)生。又或者，日常贈品如紙抽、飲用水等需求量大，但加油站卻對接不到一手廠家，采購沒有價格優(yōu)勢。

目前，中能鏈旗下能鏈便利已與怡寶、娃哈哈、清風(fēng)、今麥郎、中糧、立白、車仆、燃力士等200余家日用品、食品飲料、米面糧油知名品牌商達(dá)成戰(zhàn)略合作，打造了囊括14000余種SKU的超級供應(yīng)鏈，第一次在加油站行業(yè)實現(xiàn)了全區(qū)域、低成本的供應(yīng)鏈覆蓋與補給。

與傳統(tǒng)大宗商品供應(yīng)商不同，能鏈便利的優(yōu)勢在于起訂量小、投入少，即買即賣，可以降低加油站業(yè)主的資金壓力，減少囤貨風(fēng)險。在形成復(fù)購的基礎(chǔ)上，能鏈便利再通過員工培訓(xùn)、定制營銷方案、品牌授權(quán)等形式，繼續(xù)為加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展賦能。目前，能鏈便利已累計為2100座加油站提供非油供應(yīng)鏈服務(wù)。

賣水比賣油掙錢？

油非互動更吸金

在海外，非油業(yè)務(wù)一直是加油站的重要盈利點之一。美國的加油站在上世紀(jì)50年代便開始探索非油業(yè)務(wù)。首先從汽車服務(wù)開始，到70年代便利店出現(xiàn)在加油站里，逐漸形成以便宜的油品吸引顧客，再引導(dǎo)非油商品銷售的經(jīng)營模式。目前，歐美國家80%以上加油站都提供便利店服務(wù)，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤占總利潤的40%-50%。

聚焦國內(nèi)，根據(jù)能鏈便利統(tǒng)計，加油站便利店銷量最高的產(chǎn)品品類為酒水飲料。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全開票的成品油零售平均利潤率在6%左右，相較之下，瓶裝水的利潤率則高達(dá)40%。在酒水飲料、禮品等高毛利產(chǎn)品帶動下，當(dāng)前加油站的非油零售商品毛利將近30%。

由于加油站內(nèi)的便利店沒有額外的房租和場地成本，人員也可以由加油員兼職，因此非油業(yè)務(wù)利潤空間異?？捎^。經(jīng)營者不僅可利用新增收入補貼油品的銷售成本，還可以通過油非互動，進(jìn)一步提升油品銷量，擴大加油站的綜合競爭力。

以北京能鏈大柳樹加油站為例，在2023年中秋/國慶雙節(jié)活動期間，能鏈便利為該站推出雙節(jié)油非營銷套餐，并以提成為激勵，提高員工銷售積極性。在超值產(chǎn)品與積極銷售的雙重作用下，該套餐大受歡迎，為加油站帶來了28萬元的額外銷售收入，增加逾13萬元毛利，同時帶動汽油銷量提升約11萬升。實現(xiàn)了油站利潤、顧客體驗、員工收入均顯著提升的共贏效果。

中能鏈山東區(qū)域旗下能鏈便利加盟店，則在油非互動加持下，月均銷售額近10萬元，2023年多賺了100萬。不僅如此，能鏈便利還通過員工培訓(xùn)+定制營銷方案的形式，幫助“偏遠(yuǎn)”地帶加油站實現(xiàn)非油逆襲。

此外，在2023年皖能綜合能源港開業(yè)前夕，出于節(jié)省該站非油運營成本考慮，能鏈便利為業(yè)主在合肥當(dāng)?shù)卣辛艘晃淮饲皼]有標(biāo)準(zhǔn)連鎖便利店工作經(jīng)驗的工廠員工，經(jīng)過培訓(xùn)，短短一個月時間，該員工從不會使用電腦，到能夠熟練收銀、盤點貨品進(jìn)銷存，甚至還學(xué)會了做社群運營。開業(yè)后，這座周邊三公里內(nèi)無居民區(qū)的綜合能源港，實現(xiàn)了單日非油銷售額破萬元的驚人成績，足可見能鏈便利培訓(xùn)體系之完備。

在能鏈便利看來，沒有好地角，也可以有好買賣；沒有便利店，也可以做非油。

實際上，非油銷售不一定非要在便利店進(jìn)行，加油島是車主停留的主要區(qū)域，也是油非互動的核心戰(zhàn)場。面對不具備開設(shè)便利店條件的加油站，能鏈便利一般會利用加油機與加油島立柱之間空隙，幫助加油站設(shè)置醒目的飲料堆頭，安放小型貨架，并放置多種口味飲料和香煙等客戶需求較多商品，便于員工現(xiàn)場推銷產(chǎn)品吸引客戶，同時滿足顧客方便購物的需求。

“雙碳”目標(biāo)下，傳統(tǒng)加油站轉(zhuǎn)型升級趨勢已不可逆，依照歐美發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗來看，加油站非油業(yè)務(wù)是一塊值得開采的豐富“油田”。尤其在第三方非油供應(yīng)鏈服務(wù)商掃清障礙的背景下，誰會放棄這個唾手可得的機會呢？