3月20日起，本報(bào)記者連續(xù)撥打了河北邯鄲、江蘇鎮(zhèn)江、河南商水、安徽六安等地10多家的太陽能熱水器經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人手機(jī)，均被告知目前在忙著在農(nóng)村搞促銷活動(dòng)，沒有時(shí)間接受記者的采訪。還有的經(jīng)銷商正在開車往用戶家里送貨的路上，不方便接電話。

嘉興同濟(jì)陽光太陽能公司總經(jīng)理管金國告訴記者，春節(jié)以后，許多太陽能企業(yè)就忙起來了，主要是中標(biāo)以后到各地市場進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品的備案登記、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的產(chǎn)品招商以及聯(lián)合縣城代理商面向農(nóng)村市場的推廣促銷。

一位名叫馬全國的太陽能熱水器營銷從業(yè)者告訴記者，與往年相比，今年太陽能市場啟動(dòng)提前了兩個(gè)多月。去年中標(biāo)的92家企業(yè)，再加上今年新中標(biāo)的76家企業(yè)，100多家企業(yè)借著“家電下鄉(xiāng)”政策爭奪農(nóng)村市場，只能提前行動(dòng)。而國內(nèi)太陽能市場的價(jià)格戰(zhàn)已不可避免。

農(nóng)村價(jià)格戰(zhàn)提前打響

同濟(jì)陽光太陽能市場部部長韓強(qiáng)告訴記者，目前國內(nèi)太陽能行業(yè)，除了幾家大企業(yè)實(shí)施整體品牌和市場布局，兼顧城市、農(nóng)村、海外等多個(gè)市場之外，9成以上的企業(yè)都將市場重點(diǎn)全部放到了農(nóng)村。

經(jīng)過一年多的推廣和醞釀，家電下鄉(xiāng)政策對(duì)于太陽能行業(yè)的洗牌和重組效應(yīng)正在開始上演。目前，以同濟(jì)陽光、太陽寶、桑夏、海爾為代表的老中標(biāo)企業(yè)，正積極借助這一政策完善和提升在農(nóng)村市場的網(wǎng)點(diǎn)布局和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)市場空白點(diǎn)的深挖。與此同時(shí)，力源、奧克斯、奧力星、盛來等新中標(biāo)企業(yè)則忙于在中標(biāo)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)布局和產(chǎn)品招商工作。

記者了解到，當(dāng)前對(duì)于眾多太陽能企業(yè)的農(nóng)村市場拓展正面臨著兩大難題：一是農(nóng)村市場的銷售網(wǎng)點(diǎn)是相對(duì)有限的，往往會(huì)出現(xiàn)30多家企業(yè)爭奪一家經(jīng)銷商的情況。這已為農(nóng)村市場的后進(jìn)者們?cè)O(shè)置了網(wǎng)絡(luò)上的瓶頸；二是太陽能營銷人員的大量匱乏。短短幾年內(nèi)我國太陽能市場迅速井噴，但專業(yè)化的營銷人才建設(shè)和培養(yǎng)卻跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，導(dǎo)致了許多企業(yè)在農(nóng)村招商就面臨著無人可用的尷尬。

不過，對(duì)于眾多太陽能企業(yè)而言，當(dāng)前最為嚴(yán)峻的問題則是，隨著160多家太陽能企業(yè)集體下鄉(xiāng)參與農(nóng)村市場的爭奪，而由于產(chǎn)品、營銷手段呈現(xiàn)出高度同質(zhì)化的情況，一些規(guī)模和實(shí)力較小的中小企業(yè)，為了快速搶占市場份額，必然會(huì)采取以低價(jià)策略沖擊市場。而一些未中標(biāo)企業(yè)更會(huì)通過瘋狂的降價(jià)來沖擊市場。

管金國告訴記者，由于當(dāng)前我國農(nóng)村太陽能市場尚未成熟，許多消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和品質(zhì)缺乏清晰的判斷和認(rèn)識(shí)能力，往往會(huì)受到一些超低價(jià)產(chǎn)品的吸引。不過，對(duì)于同濟(jì)陽光這樣的大企業(yè)而言，并不擔(dān)心市場價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，但也不愿參與到市場價(jià)格的亂戰(zhàn)中去，畢竟價(jià)格惡戰(zhàn)最終的受害者還是消費(fèi)者。

記者了解到，目前在國內(nèi)的一些農(nóng)村市場上，一款150升的太陽能熱水器，品牌企業(yè)的售價(jià)在2500—3000元，而螺絲刀工廠的售價(jià)卻只要1000—1500元，最低的甚至只有800多元。兩者之間的差價(jià)達(dá)到了一倍多，整個(gè)農(nóng)村市場亂象頻生。

從一步領(lǐng)先到步步領(lǐng)先的路徑

可以說，今年的太陽能熱水器市場爭奪將是最為激烈，亦是最為艱難的一年。在價(jià)格戰(zhàn)層出不窮的背后，整個(gè)熱水器行業(yè)將會(huì)步入市場重組與行業(yè)洗牌的通道。市場將會(huì)出現(xiàn)以年銷售規(guī)模30萬臺(tái)為標(biāo)志的分水嶺。管金國認(rèn)為，目前再來轉(zhuǎn)型做品牌和規(guī)?；\(yùn)作的企業(yè)，將會(huì)面臨很大的難度，但如果一些企業(yè)今年的產(chǎn)銷規(guī)模達(dá)不到30萬臺(tái)，甚至是50萬臺(tái)以上，今后幾年的生存壓力將會(huì)非常大。

韓強(qiáng)也認(rèn)為，眼下對(duì)于眾多以家電下鄉(xiāng)為核心展開市場布局的企業(yè)而言，尋找優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商是企業(yè)擴(kuò)張的關(guān)鍵一環(huán)。不僅要采用適合農(nóng)村環(huán)境的宣傳促銷方式開展銷售和品牌推廣。還要充分挖掘和利用農(nóng)村的人脈關(guān)系頻繁走動(dòng)與聯(lián)絡(luò)，發(fā)揮口碑效應(yīng)建設(shè)品牌效應(yīng)。此外，面向農(nóng)村市場的售后服務(wù)要跟得上，還要提供性價(jià)比高的產(chǎn)品。

記者注意到，近年來在國內(nèi)太陽能市場上，以同濟(jì)陽光為代表的浙江太陽能企業(yè)已經(jīng)通過搶先的市場布局和品牌運(yùn)作，提前打響了市場卡位戰(zhàn)。早在5年前，同濟(jì)陽光便明確了“先有市場、后有工廠”的擴(kuò)張思路，通過將重點(diǎn)將產(chǎn)業(yè)兩端擴(kuò)張，一方面全身心投入市場的拓展，扶持和培養(yǎng)一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，通過近年來的運(yùn)作對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行了二次梳理和規(guī)范化運(yùn)作；另一方面則注重產(chǎn)品技術(shù)和增值功能的研發(fā)與創(chuàng)新，在國內(nèi)太陽能行業(yè)首家明確了“安全太陽能”品牌的定位，并推出了獨(dú)家研發(fā)的“雷盾”系列產(chǎn)品，一舉改變了此前太陽能主機(jī)安裝在屋頂，打雷時(shí)產(chǎn)生的電流通過管路進(jìn)入室內(nèi)等不安全因素。

管金國則認(rèn)為，同濟(jì)陽光在太陽能行業(yè)是選擇了合適的時(shí)候做了應(yīng)該做的事情，從最初首次行業(yè)內(nèi)實(shí)施大品牌營銷，建立品牌系統(tǒng)和理論。到后期快速地建立一支高素質(zhì)而穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，并通過這些人員開發(fā)和維護(hù)我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍。最終，在去年通過我們?cè)谄放啤I銷、市場等多個(gè)支撐點(diǎn)的力量積累后，實(shí)現(xiàn)了我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)制造裝備和研發(fā)創(chuàng)新能力上的全面升級(jí)，這一件件事情都是水到渠成、自然落定。

正是通過這一件件方向明確、戰(zhàn)略清晰、策略妥當(dāng)?shù)奶崆安季?，穩(wěn)步推動(dòng)了同濟(jì)陽光在國內(nèi)太陽能市場從最初的品牌、營銷領(lǐng)先，到現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、制造裝備等系統(tǒng)性領(lǐng)先，不僅推動(dòng)了其成為浙江太陽能市場的領(lǐng)頭羊，還快速推動(dòng)著其成為全國市場領(lǐng)導(dǎo)者的夢(mèng)想一步步前進(jìn)。

新聞鏈接：好太太打響家電下鄉(xiāng)新中標(biāo)市場第一槍

【本報(bào)嘉興訊】作為第二輪參與“家電下鄉(xiāng)”投標(biāo)并順利中標(biāo)的太陽能熱水器企業(yè)，已全面拉開了新一輪的市場爭奪戰(zhàn)。日前，在全面崛起的太陽能熱水器制造大省浙江，嘉興市好太太新能源有限公司舉行中標(biāo)區(qū)域招商暨新品發(fā)布會(huì)，率先打響了家電下鄉(xiāng)新中標(biāo)企業(yè)市場爭奪戰(zhàn)的第一槍。

據(jù)了解，在激烈的太陽能市場競爭中，嘉興好太太公司首次投標(biāo)便取得了19個(gè)省區(qū)的中標(biāo)資格，成為眾多新中標(biāo)企業(yè)中最突出的企業(yè)之一。此次，好太太向市場推出了三大系列新品，包括金鑲玉系列、月牙銀系列、青花瓷系列。產(chǎn)品整體定位高檔精致，希望以高端差異化產(chǎn)品在當(dāng)前激烈的市場競爭中闖出一條新路。

好太太公司總經(jīng)理儲(chǔ)蔣華談起這次新品的推出經(jīng)過，頗為感慨：我從來沒在一件事情上用過這么多心思和精力。但這次“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)，為好太太的發(fā)展又提出了新的目標(biāo)和更高的標(biāo)準(zhǔn)。目前，好太太公司聘請(qǐng)工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)專家、環(huán)保專家以及市場專家，結(jié)合企業(yè)品牌形象進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)，今年推出的“金鑲玉”、“青花瓷”等產(chǎn)品，已申請(qǐng)國家外觀專利。

全國太陽能標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)秘書長賈鐵鷹認(rèn)為，在新一輪中標(biāo)企業(yè)中，好太太是最有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲Ｍ锰粩嘌邪l(fā)新品，提升產(chǎn)品品質(zhì)。(高小英)

 

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