從產品制造商向方案整合商轉型

　　太陽能企業(yè)戰(zhàn)略升級造商業(yè)高地

　　四季沐歌將組建新能源集團

面對近5年來每年高達80%以上的業(yè)績增速，面對中國首家太陽能熱水器產銷量過百萬臺的驕人業(yè)績，面對從1.2億元到2.26億元的央視大手筆廣告投入費用，面對太陽雨、四季沐歌兩大品牌齊頭并進的全面領跑，太陽能新能源集團董事長徐新建沒有不激動的理由。

1月29日，四季沐歌全球合作伙伴年會在深圳明思克航母上舉行，徐新建發(fā)布了“北斗星計劃”和“南方戰(zhàn)略”，明確提出企業(yè)要先做大再做強，實現在全國各級市場的立體式布局，加大對南方太陽能市場的開發(fā)利用，奏響了從太陽能熱水器產品制造商向進軍國內綜合能源方案解決商的戰(zhàn)略升級號角。作為四季沐歌的實際操盤手、公司總裁李駿也絲毫不加掩飾未來發(fā)展的戰(zhàn)略路線圖，通過實施一系列“減法”戰(zhàn)略，為企業(yè)開拓新的經營業(yè)務和市場空間。

行業(yè)觀察家指出，在四季沐歌的減法戰(zhàn)略的背后，實際上是企業(yè)主營業(yè)務和市場布局的立體化擴張戰(zhàn)略，一手在做戰(zhàn)略的減法，一手卻在實施著策略的加法，四季沐歌的這一發(fā)展思路，實際上為國內眾多的太陽能企業(yè)未來發(fā)展提供了一個清晰的升級路線圖，這也將主導今后5年甚至更長時間內，太陽能產業(yè)競爭的熱點。

徐新建還透露，接下來將籌建四季沐歌新能源集團，實現與太陽雨集團的雙翼發(fā)展格局，全面帶領國內太陽能企業(yè)的產業(yè)升級和戰(zhàn)略轉型。

　　北斗星計劃：做大做強是惟一出路

會上，徐新建向所有與會的經銷商、供應商、公司員工以及全國主流媒體共計2000多人首次發(fā)布了“北斗星計劃”。即要面向全國市場，建立以北京為圓心，連接遼寧沈陽、山東兗州、江蘇連云港、河南洛陽四大生產基地，籌建西南、華南兩個生產基地，實現對基地周圍市場的半徑輻射，最終完成對全國的戰(zhàn)略布局。

徐新建還表示，現階段對于太陽能熱水器企業(yè)而言，先做大再做強是必經之路。只有建立能輻射全國各個區(qū)域市場的生產研發(fā)基地，才能確保企業(yè)在市場營銷、售后服務等環(huán)節(jié)的穩(wěn)步推進，才能真正實現企業(yè)在規(guī)?；A上的可持續(xù)增長。

過去幾年，四季沐歌在國內市場上的產銷出現大幅增長，年增速在80%以上，產能瓶頸突現：供不應求以及生產基地不完善，對區(qū)域市場的開拓步伐自然放慢。行業(yè)觀察家指出，一旦四季沐歌的北斗星計劃全面實現，將推動國內太陽能熱水器市場步入“大企業(yè)、大規(guī)?！备偁帟r期。

目前，除了四季沐歌，包括桑樂、清華陽光、太陽雨、桑普等大企業(yè)，也在悄然推動在全國主要消費市場的生產基地和工廠建設。而太陽能產品的體積大、運輸成本高、安裝服務要求高等特點也決定了行業(yè)領軍企業(yè)要想實現全面領跑，必須要先構建大規(guī)模的體系。

分析人士指出，太陽能熱水器是極具中國特色的產品，在城市、農村、商業(yè)工程等領域擁有廣泛的市場空間和商業(yè)機會，而這一產業(yè)發(fā)展時間還比較短，目前四季沐歌“做大做強”的發(fā)展思路符合我國傳統(tǒng)家電產業(yè)的發(fā)展路徑，也符合太陽能的產品特色和市場需求。不過，在做大的過程中，企業(yè)要時刻控制成長規(guī)模與速度，少犯盲目發(fā)展的錯誤。

南方戰(zhàn)略：從熱水器到新能源解決方案

記者注意到，與北斗星計劃相呼應的，則是李駿提出并力踐的“南方戰(zhàn)略”。 要充分依托家電下鄉(xiāng)啟動內需的政策優(yōu)勢和行業(yè)崛起的市場趨勢，推進南方市場的科普啟蒙和消費教育。目前，四季沐歌是家電下鄉(xiāng)中標產品、中標省市最多的企業(yè)，去年至今農村市場銷售一直穩(wěn)居行業(yè)三甲之列。此次，四季沐歌還將針對南方消費習慣和光照條件，量身打造適合南方使用的產品；借助陽光創(chuàng)業(yè)等手段下沉渠道，構建適應南方市場的營銷策略、市場模式；以西南、華南生產基地建設為開端，整合當地人才資源及社會資源。

行業(yè)觀察家冷躍進指出，南方是我國太陽能熱水器重要的戰(zhàn)略高地，陽光資源充足。但南方的太陽能企業(yè)整體數量小、規(guī)模小。南方戰(zhàn)略的推出將一改太陽能熱水器普及率“北高南低”的市場格局，撬動長江以南這個中國消費潛力最大、消費示范作用最強的龐大市場，為四季沐歌挖掘更大的發(fā)展成長性，實現全國市場的快速均衡發(fā)展。

據了解，10年前，四季沐歌起家于城市市場，特別是通過與中國航天事業(yè)的合作開啟了其品牌的技術內涵。這也拉動了近年來其在農村市場的快速擴張優(yōu)勢，特別是在產品、品牌、營銷等環(huán)節(jié)上，四季沐歌更能針對不同市場的不同需要進行個性化定制和專業(yè)化開發(fā)。目前，四季沐歌已經在北方眾多省份，特別是河南、山東、河北、東三省等地保持著領先優(yōu)勢。

記者發(fā)現，在“南方戰(zhàn)略”的背后，正是李駿提出的“減法戰(zhàn)略”的第一步計劃付諸實施。李駿告訴記者，未來四季沐歌只做減法，按照“熱水器——熱水——熱”路線，推動企業(yè)從現有的太陽能熱水器制造商向熱水的系統(tǒng)供應商升級，最終成為熱能源的綜合方案解決商。

而行業(yè)觀察家指出，在四季沐歌減法戰(zhàn)略的背后，是企業(yè)的商業(yè)空間和市場地位的全面拓寬，這預示著四季沐歌今后將扮演更多的角色：工程商、技術整合商、產品制造商以及多種新能源的方案提供商。這種減法帶來的是企業(yè)商業(yè)模式和商業(yè)圖騰的再造。

　　行業(yè)熱點：洗牌大幕已經拉開

隨著四季沐歌北斗星計劃和南方戰(zhàn)略的發(fā)布，這預示著太陽能熱水器行業(yè)在經歷了20多年的產業(yè)積累、10多年的市場推廣，將步入新的發(fā)展階段。以四季沐歌為代表的大企業(yè)的規(guī)?；瘮U張和市場化營銷，將會在短期內快速推動整個產業(yè)和市場洗牌。

太陽雨營銷總經理陳榮華、同濟陽光總經理管金國等業(yè)內人士指出，年產銷量100萬臺將成為今后幾年國內太陽能產業(yè)的新門檻，低于100萬臺的企業(yè)就很難領跑。行業(yè)洗牌大幕的拉開背后，將是眾多企業(yè)圍繞市場爭奪展開的價格戰(zhàn)博弈。對此，李駿透露，四季沐歌將通過差異化的產品和品牌戰(zhàn)略解決價格戰(zhàn)的問題。

今年，四季沐歌還將迎來創(chuàng)業(yè)10周年的重要日子，徐新建親自揭幕四季沐歌2010年品牌主題——“十年·一個家”。以為客戶提供有價值的服務為核心的融合供應商、經銷商、消費者、員工四位一體的“家庭”理念；以推廣環(huán)保產品，推進節(jié)能減排為己任的“家國”思想；以太陽能熱水器為主結合其他節(jié)能產品的消費教育，致力打造綠色“家園”，最終將10年成為四季沐歌在今年不同階段的營銷主旋律。

分析人士指出，四季沐歌將10周年這樣一個活動，一個點，演變成全年的營銷主題，營銷季。這也從一個側面折射出產品和品牌的差異化突圍方向。

 

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