文/晁夕(6人游定制旅行)

定制旅游似乎成為旅游圈為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)藍(lán)海，門(mén)檻低、客單價(jià)高、小圈子傳播容易形成口碑都是定制旅游模式的優(yōu)勢(shì)，這使得無(wú)論是資本還是創(chuàng)業(yè)者都覺(jué)得這是一塊最后的機(jī)會(huì)。

而且隨著資本寒冬的到來(lái)，其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)企業(yè)或裁員、或轉(zhuǎn)型、或倒閉，而定制旅游領(lǐng)域是相對(duì)倒閉最少的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。種種跡象都在預(yù)示一個(gè)方向，個(gè)性化旅游將成為未來(lái)旅行的趨勢(shì)，太多巨頭在覬覦這個(gè)市場(chǎng)，定制旅游這塊肥肉似乎唾手可得。

作為戰(zhàn)斗在定制旅游大潮一線的晁夕，卻想說(shuō)一些“盛世危言”：定制旅游模式危機(jī)潛伏，并非是一片無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的圈錢(qián)樂(lè)土。

一、定制旅游領(lǐng)域表面繁榮的原因：

1、沒(méi)有資源庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

包機(jī)、包船、包酒店等是傳統(tǒng)旅行社常用的降低成本方式，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對(duì)較高，投入也大，且是一場(chǎng)豪賭。比如包機(jī)，旅行社需要向航空公司繳納全部的包機(jī)費(fèi)用，一旦上座率得不到保障，旅行社就要承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)，這種高風(fēng)險(xiǎn)的資源庫(kù)存往往讓很多小型旅行社一旦賭輸了，往往血本無(wú)歸。而旅行社一旦摸索出一條穩(wěn)定贏利的航線，航空公司就會(huì)自己來(lái)做，這樣很多包機(jī)旅行社就成了航空公司的航線探路者，穩(wěn)定航線后的棄卒。

而定制旅游大多都是小團(tuán)出行，人數(shù)少，出發(fā)日期也分散，所以無(wú)法形成包機(jī)的規(guī)模，反而避免了包機(jī)大額度資源庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，塞翁失馬，焉知非福!

2、尚未投入巨額的推廣費(fèi)用

大多數(shù)OTA依舊保持著虧損狀態(tài)，OTA企業(yè)之間頻頻展開(kāi)超低價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，是導(dǎo)致出現(xiàn)巨額虧損的主要原因。在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，OTA往往不惜重金投入電視廣告、網(wǎng)絡(luò)引流。打開(kāi)電視節(jié)目就能看到這個(gè)冠名、那個(gè)特約，動(dòng)輒十幾億虧損的錢(qián)大多花在廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，OTA采取如此激進(jìn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，是希望能迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，穩(wěn)定住自己的行業(yè)地位。

現(xiàn)在的定制旅游尚無(wú)巨無(wú)霸企業(yè)，大多都是“小而美”的公司，而定制旅游比傳統(tǒng)旅行社更重視資源整合，且服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高于傳統(tǒng)跟團(tuán)游服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為了提高線下體驗(yàn)和服務(wù)的質(zhì)量，代價(jià)是市場(chǎng)占有率提升相對(duì)緩慢，即便投入巨額的推廣費(fèi)用，沒(méi)有迅速跟進(jìn)的服務(wù)人員，也無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量，緩慢的提升速度，反而造成了沒(méi)有巨額廣告投入的虧損狀態(tài)。

3、每單贏利尚可

對(duì)比傳統(tǒng)旅行社的業(yè)務(wù)，定制旅游公司跳過(guò)了中間很多環(huán)節(jié)，沒(méi)有地接社，沒(méi)有分銷(xiāo)商，沒(méi)有門(mén)店，不需要導(dǎo)游，不需要司機(jī)，這些成本省掉后，可以保證一部分毛利。隨著消費(fèi)升級(jí)的需求，新生代及中高端的用戶(hù)愿意為服務(wù)買(mǎi)單，也造成了大量定制旅游初創(chuàng)企業(yè)可以快速實(shí)現(xiàn)贏利的原因。

二、做大的危機(jī)

1、資本的催促，讓你必須做大

在旅游這個(gè)大市場(chǎng)中，定制游屬于一個(gè)“不用大規(guī)模燒錢(qián)就能實(shí)現(xiàn)部分贏利”的細(xì)分市場(chǎng)。然而在資本寒冬的大論調(diào)下，資本開(kāi)始向短期可贏利型項(xiàng)目?jī)A斜的苗頭確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了。以往“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品受熱捧”的情況很難再繼續(xù)了，從發(fā)展趨勢(shì)上看，細(xì)分市場(chǎng)的出現(xiàn)，是市場(chǎng)成熟與經(jīng)濟(jì)水平提升到了一定階段的必然要求。

這種趨勢(shì)得到投資人的認(rèn)可，包括6人游在內(nèi)的多家定制旅游企業(yè)經(jīng)過(guò)多輪融資的新聞就是最好的印證，而資本一旦介入后，就必須要求你做大做強(qiáng)，這也是必經(jīng)之路。

2、獲客成本如何解決

隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐步消失，流量太貴、獲客成本太高，成為很多定制企業(yè)做大的致命環(huán)節(jié)。

某些定制旅游企業(yè)選擇在大流量平臺(tái)上做供貨商。但是平臺(tái)上獲得的流量不足以涵蓋團(tuán)隊(duì)的支出。比如，天貓上的客人，一般都是價(jià)格敏感型的客人，他們喜歡比價(jià)，在天貓上開(kāi)一個(gè)定制游的旗艦店，不管你一天是有300塊錢(qián)的生意還是 3萬(wàn)塊生意，你的客服、美工、運(yùn)營(yíng)人員一個(gè)都少不了。比如熱熱鬧鬧的“雙十一”促銷(xiāo)，大家會(huì)選擇跟團(tuán)或者相對(duì)價(jià)格比較便宜的自由行等產(chǎn)品，在龐大的雙十一電商平臺(tái)旅游交易額中，定制旅游貢獻(xiàn)得其實(shí)很少。如何降低精準(zhǔn)獲客成本是每個(gè)定制旅游企業(yè)做大的第一個(gè)必答題。

3、如何突破規(guī)模的天花板

人力是定制旅游行業(yè)的天花板之一。對(duì)于傳統(tǒng)定制旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，所有的事情幾乎都是靠人來(lái)完成的 ; 一個(gè)人再厲害每天也只有24小時(shí)，所以單一維度看待人效是有明顯成本邊界的。

雖然有了新的技術(shù)出現(xiàn)，就可能會(huì)產(chǎn)生新的維度來(lái)打破這個(gè)邊界。譬如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，可以讓邊際成本大大降低。人工智能雖然是解決方案之一，但是對(duì)一些定制游公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)開(kāi)發(fā)的成本也很高昂，而定制旅游又很難規(guī)模化，以目前科技水平的智能系統(tǒng)無(wú)法滿(mǎn)足多樣化的個(gè)性需求，在定制的過(guò)程中引入“智能行程規(guī)劃工具”能夠降低定制的人工成本，提高工作效率，但是必須需要人力參與，新的人力天花板依舊存在，這是第二個(gè)必答題。

三、保持現(xiàn)狀的危機(jī)

如果想深耕某個(gè)特殊領(lǐng)域，將定制旅游當(dāng)個(gè)自家的小本生意做，努努力養(yǎng)家糊口或者養(yǎng)活個(gè)小公司都可以。但旅行社是資源整合者，以目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，容易出現(xiàn)復(fù)制、抄襲等現(xiàn)象，沒(méi)有獨(dú)家資源的定制旅游企業(yè)如果想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中逍遙自在的日子不會(huì)太長(zhǎng)久。

四、模式危機(jī)

1、P2P達(dá)人模式

達(dá)人定制模式是眾包模式的升級(jí)，達(dá)人由平臺(tái)通過(guò)各種渠道獲得、并非被平臺(tái)聘用，只是與平臺(tái)達(dá)成具體項(xiàng)目合作模式，達(dá)人貫穿于整個(gè)旅游的前期規(guī)劃到行程中的溝通環(huán)節(jié)，通過(guò)交易完成達(dá)人獲得相應(yīng)的報(bào)酬。這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是投資人喜歡，因?yàn)槠脚_(tái)模式可以做大，但是危機(jī)是達(dá)人服務(wù)流程無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法保證，近期看到多家P2P模式公司轉(zhuǎn)型就是一個(gè)典型佐證。

2、旅游顧問(wèn)模式

旅游顧問(wèn)是其業(yè)務(wù)的核心，從前期的行程規(guī)劃，到旅行途中將轉(zhuǎn)變成服務(wù)的管家，為用戶(hù)提供具體問(wèn)題的支持。但如何通過(guò)技術(shù)化手段提升服務(wù)規(guī)模是一個(gè)重大考驗(yàn)。

3、賣(mài)行程攻略模式

比如一個(gè)行程單或路書(shū)，讓游客進(jìn)行付費(fèi)的模式，雖然有個(gè)性，但以國(guó)內(nèi)目前的消費(fèi)水平，為了一個(gè)攻略付費(fèi)，并非多數(shù)人能接受，而且路書(shū)只能做個(gè)大概，從數(shù)據(jù)收集來(lái)看，沒(méi)有辦法做到完全滿(mǎn)足旅行者需求。

4、智能人工模式

用一套軟件讓游客可以自助下單，并完成所有的服務(wù)，目前的技術(shù)水平來(lái)看，更多的是一種美好的夢(mèng)想，系統(tǒng)無(wú)法滿(mǎn)足所有人的個(gè)性化需求。

五、誰(shuí)會(huì)活到最后

在定制旅游行業(yè)，普遍呈現(xiàn)流量成本高、專(zhuān)業(yè)客服成本高、轉(zhuǎn)化率低、定制周期長(zhǎng)，但利潤(rùn)可觀的特點(diǎn)。定制旅游是一個(gè)在規(guī)模和成本間找平衡點(diǎn)的問(wèn)題，這個(gè)平衡點(diǎn)的關(guān)鍵便在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。如同跳舞，節(jié)奏感最重要，專(zhuān)業(yè)的定制旅游企業(yè)存活的關(guān)鍵是控制成本、提高效率，誰(shuí)的舞姿最靚麗，時(shí)間是最好的評(píng)委。
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